小经销商的致富新路
一些做彩电的经销商,为了扩大收益,时常会根据市场行情经销一些空调或冰箱品牌。有些三四线城市的空调专卖店虽然挂的是某大品牌招牌吸引顾客,但店里面也会摆上一些有利可图、性价比高的其他品牌产品作为补充。虽然是小本经营,店面不大,但商家自然希望坪效越高越好,在有限的门店空间实现利益最大化。
由于身处最基层,小经销商拿的货从上面一级一级下来,本身利润已经非常微薄,一旦上一级分销代理杀价太狠,没有话语权基本很难持续下去。市场低迷状态下,逐渐形成了一种分销商和小经销商想做,却没有办法做的窘境。
传统的空调销售模式,事实上已经到达变革的拐点,积极寻找新经销模式的品牌才能脱颖而出。如果有更多类似创维这类新空调品牌玩家,在空调技术品质上不输格力美的、全国服务网络有保障、企业品牌影响力又不差、产品定位保持中高端利润稳定有得赚,企业刚起步也愿意拿出足够的利润空间,释放给小经销商、分销商以及部分代理商。对于基层经销商来说,这不失为一条极具选择价值的致富新通道。
更长远而言,假如这些小经销商、分销商通过这样的方式在当地市场做大,升级为企业的大分销商或主力代理商,那么相当于赢得了和过去在最底层完全不同的拿货话语权,自身利益更大更有保障,先打款后拿货模式不再是唯一的选择,也不用唯大代理商的任务、指标甚至脸色马首是瞻。
善弈者,避热战以得势
谈及做空调,创维集团总裁杨东文曾在深圳财报解读会上向家电网坦言:“做空调我们没有包袱,没有规模压力,一年做60万台,能挣钱不亏损就行,我们没有目标把谁干掉,第一先活下来,活下来再谈生存、发展空间,我觉得没有必要去追求一年必须增长多少,我们是追求经营的稳健性,先老老实实把产品做好,我的体会是你只要把产品做好,消费者自动会认你,比如说智能不智能、稳定不稳定、静音怎样等等,消费者是很容易感觉到它的好和坏。”
据家电网观察,空调新玩家从小经销商、分销商开始,自主培育组建新的渠道销售机制,不仅能更好掌握发展节奏,步步为营,不至于盲目跃进,也避免了一开始就和现有像格力、美的、海尔等空调巨头激烈市场冲突或热战的局面。
在空调行业人士看来,做差异化产品,抢差异化的市场空间,无形中也跳出了传统空调价格战的圈子,从小利做起再图大业,亦不失为一条长久之路,尝试新的经销模式,也值得转型中的空调企业参考和借鉴。